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ランチェスター経営三重岩崎です。
見積もりや提案があって忙しいけれど、昔に比べて粗利益が取れないそんな状況が続いています。
とは言え粗利益の高い商品が直ぐに見つかる訳でもありません。
闇雲に見積書を出していませんか？
その原因は、市場が小さくなり、競争が激化しているからです。
そんな状況で、闇雲に見積書を出したところで、粗利益はどんどん低下するだけです。
こういうのを見積産業と言うそうです。
とは言え、どうやって営業を行ったらよいのか見当もつきません。
それもそのはず、簿記や資格を取る学校はあっても営業学校なんてありません。
社長を初め、営業マンはほとんどが自己流でやっているからです。
営業にも実はルール原則というのがあります。
例えば、新規開拓の場合最初からカタログを出したら１００％断られます。
それには３つの人間心理が働くからです。
そこで、一生に一度しか購入しない商品を販売するスポット型セールスは７つの手順に段階を分けて販売をします。
このように原理原則があるのです。
そんな訳で、『見積ちょうだい』と言われて直ぐに見積もり金額だけを提示したところで販売に結びつく可能性は少なく、見積を作っている時間のムダも多いわけです。
たとえ販売できたとしても粗利益が少なく、とても元は取れません。
営業力を高めるには成功体験をすること
今回の研修は少人数制です。それには、理由があります。
受講者のお客さんは、それぞれ違いますし業種によってやり方が違うわけです。
そのお客さんごと１件１件に、どう対応したらよいのかのヒントを差し上げるためです。
なぜそこまで、行うかといいますと営業は成功体験が一番の勉強です。
売れない人は、いつまで経っても売れません。それは失敗体験が多いからです。
そのうちに、どうせダメだからという営業マンが陥ってはいけない精神状態になり、お客さんに聞けばよいことまで聞かずに帰ってきます。
この研修では、一人ひとりの方が自分の対象客を決めて、成功体験をして頂きます。
実行する仕組みとは
例えばこういう具合です。
第３講では、顧客一覧表を作成します。このお客さんの中から次回までにアプローチするお客さんを決めます。
さらに、そのお客さんにどのようにアプローチを掛けるかを決めます。
勿論、原則に従ってです。
第４講では、その結果を全員の前で発表することになります。
必ず実行してもらう訳です。
人前での発表も人を動かす話し方のルールに従って、発表して頂きます。
人前で自信を持って話が出来るようになると１対１の話など簡単なものです。
さらに、研修が終わって忘れてしまうようでは、何もなりません。
そこで、復習が出来るＤＶＤ教材を使用します。勿論研修を受けていない他の営業マンが見ても十分理解でき役に立ちます。
プロの営業マンはお客さんのためになることを実行して自分の利益を得る
本当に成功し続ける営業というのは、お客さんから好かれて、気に入られます。
なぜかというとそれはお客さんのためになることを第一に考えられる思考回路があるからです。
この研修で、プロの営業マンに一歩でも、二歩でも近づいて頂ければと思います。 |
