中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

メンター通信　第６３号

小さい会社の商品開発のポイント

２月は、講演会「小さい会社が勝ち組になる法」に多数参加頂きありがとうございました。

この週は、２７日には津法人会青年部のでも別の講演があり、講演週間のような状態でした。
私はランチェスター戦略の弱者の戦略を伝えることで、皆さんの会社の業績が良くなることを願っております。
私も６年前竹田先生のビデオで初めて、弱者の戦略という言葉を聞きました。
当時を思い浮かべますと、戦略と戦術の違いもよく解っていませんでした。
今回の講演では詳しくお伝えできませんでしたが、儲からない仕事をどれだけ一生懸命やってもダメだ。ということをその時知りました。
さらに、どういう業界や地域そして商品を手掛けるかは社長が決定権を持っているということです。

講演の中で必ず見てもらう一覧表があります。それは、上場企業の一人当たり経常利益です。
これを見てみますと同じような仕事をしていても、利益の差が３０倍も違う企業があります。
例えばビール業界アサヒビールとサッポロビールとの差です。
（０６年７月は、アサヒビール２１３２万、サッポロビール６０万）
私もこれを見たとき「これは、どう考えても仕事を効率的にやるとか、そういう問題ではない。」
仕事をどうやってやるか（現場の仕事：これが戦術）の前に、どういう仕事をするかの方が業績に影響するということです。
しかも、そういう仕事をしていくのかを選ぶのは、社長の術であるということです。（これが戦略）
井原西鶴は、「誰でも出来て、頭を使わない商売は儲からない」と言っていたそうです。
言われてみればそうです。
私はソフトウェアの講師もしておりましたが、最初は表計算ソフトのＥＸＣＥＬを知っている人が少なく、必要性もありお金を払ってでも覚えなければならなければならないという人が多く、当然儲けやすくなります。しかも、基本的なことだけを教えればよかったのです。
ところが、今はほとんど高校ぐらいで覚えてきます。
ですのでお金を払ってまで覚えようとする人は、少なくなります。
講師の能力は以前より高くなっていますが、儲かる可能性が少なくなるわけです。
こんな状況で、どんなに資格を取り、講師の技術を上げようとも業績はよくなりません。
こんな状況でも、社長はどうすれば業績が上げるかを考える必要があります。
その時に必要なのが、競争条件が不利な状態でどのような考え方をすればよいかを知ることです。
それが、ランチェスター弱者の戦略（社長の術）です。
例えば、弱者の戦略で強い商品作りの決め方の最初は、今迄にない商品、他社が手掛けてない商品。変わった商品。
次に市場が小さな商品。○○専用商品、特殊用途の商品。
例えば先程のソフトウェアの講師であれば、専門性の高い講義にしていくという考えです。さらに弱者の戦略接近戦を考慮に加えるとその人たちだけが必要とするものを解決する講義にすることです。
ＦＡ技術者のためのＥＸＣＥＬマクロの使い方。などがそれになるかもしれません。
３つ目は、強い競争相手がいない商品。必要だが大会社がしない商品。手間の掛かる頭のいい人がやりたがらないものがいいですね。竹田先生曰く、一流大学出身者がその業界の３０％を占めるような業界は、衰退産業だ。なんておっしゃっていました。
それ以外に大量生産がしにくい商品。保存の難しい商品。遠くに運びにくい商品。
サービス業というのは、大体がこれにあたります。但し１回当たりの単価が低いので地域戦略をしっかり研究する必要があります。
新しい事業や新しい商品を開発するには、時間が掛かります。
そこで次のことを目安にすると参考になります。

縦軸に、販売先・客層を取ります。上側が販売先・客層が同じ、下側が異なる。
横軸に商品の用途・種類を取り、右側を類似商品、左側を異なる商品とします。
そうしますと四つの枠ができますので、右上を�@同じ客層に対して商品が類似している。
左上を�A同じ客層に対して、異なる商品。右下を�B客層が異なり、商品が同じ。左下を�C客層も異なり、商品も異なる。
商品と営業では、商品３に営業７ですので売り方に関係する客層が同じの方が有利ですので、この番号の順に考えていくと成功率が上がります。
�@の枠は直ぐ、�Aの枠は１年、�Bの枠が３年、�Cの枠は７年掛かると考えるいいと思います。
今回のセミナーでは、特に現在厳しい状況の中、製造業の方に参考になればと思いお伝えしました。
次回の４月のセミナーでは、全社員一丸が力を合わせてできる「お金を掛けずにお客さんの流出を防ぐ法」をお伝えしたいと思います。
現時点で社員の方の申込も多くありますので、少々難しいかもしれませんが、経営について冒頭に入れたいと思っています。
社長と社員が同じ考えになることはありえないと思いますが、気持ちを一致してもらうためにこの話は外せないと思っています。
まだ、お申込でない方は今すぐご連絡ください。
現在３７名のお申込です。

自ら、やり甲斐を持つ法

ある会の懇親会の席で、「岩崎さんは、最近どんな本を読んでいるんですか」と聞かれたことがあります。
以前私は、本を読みあさっていたのですが最近は同じ本を繰り返し読むことが多くなってきました。
時にはその書籍を朗読した録音ＣＤを車で移動する隙間時間を利用して繰り返し聞いたりしています。
特に車で録音を聞いていると、「あれ？こんな文章あったかなぁ」とか。「そうかぁ。今度はこうやってやろう」とか。「この言葉頂きぃ〜。誰かに伝えよう」などと発想が湧いてきます。
少し前も久しぶりに、デールカーネギーの「道は開ける」のオーディオ版を聞いていましたら、出てきたのです。

「人生には目標とすべきものが２つある。第一は、自分の欲するものを手に入れること。第二は、それを楽しむことである。数ある人間のうちでも、第二のことを実践できるのは、賢者だけでしかない。」
　 ローガン・ピアソール・スミス

この言葉深いと思いませんか？
特に今の世の中結果が全てという風潮があります。結果を出しさえすればよい。だから改ざんとか、偽装とかが起こるのだと思います。目標を立てて達成するまでは、一生懸命になるのですが達成してしまえばそれで終わり。人によっては馬鹿馬鹿しくなって、生きている意味さえ見失うのではないでしょうか。
兎に角直ぐに私は、書籍のどの章の録音かをメモしました。
後で確かめるためです。帰ってから早速「道は開ける」を本箱から取り出し、ページをめくってみましたら既に蛍光ペンが引いてありました。それも色褪せていたのです。
以前も気になっていた言葉なんだぁ。昔の自分も中々やるじゃん。と自分を褒める一方で、やっぱり忘れているんだなぁ。
「言葉を反復しなければ」と反省もしたのです。
それにしても、「目標を達成しても尚、それを楽しむ。」ってどういうことだろうか。そんな疑問も沸いてきました。
それが先日、生きがいの創造の著者飯田史彦先生の講演ＣＤを久しぶりに引っ張り出してきました。

講演の冒頭で、「うつ病というのは、自分自身が何のために生きているかが分からなくなる病気だ」というのです。
つまり生きがいがなくなる病気です。
生きがいを持ちにくい考え方というのは、「自分は偶然、偶々この時代のこの場所に生まれてきた。自分は偶々この両親の元に生まれて、偶々近くの幼稚園や学校に行き、偶々自分の友人や人と巡りあった」と考えることです。
そうなると、なんで自分はこんなにツイていない人生なんだ。偶々の人生に意味も価値も、やりがいももてないのです。
反対に生きがいを持ちやすい考え方というのは「よほどの理由で、この時代に生まれて、よほどの理由でこの両親の元に生まれ、予定通り入るべき学校に入り、出逢うべき友人やライバルと出逢い、やるべき仕事に就く」
そしてもう一つ人生は学びの場であるという考え方を持つことだ。というのです。
先程のローガン・ピアソール・スミスの言葉のヒントがあるような気がしませんか？
特に人生は学びの場という考えになれば、目標を達成したという結果だけが生きている価値などと変なプレッシャーを感じることもありません。困難が大きければ大きい程、その課題が大きく乗り越えられたときに見えない大きな力が付いていることになります。こんな風に考えると、どんな障害がきても気持ちが折れることはありません。
今までの出逢いの中で一番凄いと思う人は、インテグラルの谷井社長です。
私が独立して直ぐの頃、仕事がなくドンドン貯金の残高が減っていったころ、仕事の依頼をしてくれた人です。
苦しいときに、仕事をくれたから一番という訳ではありません。
谷井さんは、１９歳の時にモトクロスの事故で、全身が麻痺してしまっています。
障害者と言えども、自立をしていかなければならないと考え、パソコン操作ができるように訓練から始め、遂に会社を立ち上げたのです。
どうやって操作すると思いますか。
口で棒を咥え、パソコンのキーボードを一つ一つ押さえてプログラムを組んだり、メールを打ったりするんです。
飯田先生曰く、生まれてきたのには理由があり、それは自分が設定した課題を通じて自分が成長することだそうです。
人それぞれ課題が違うので、人の人生と比較しても全く意味が無い。その課題が何なのかは、死んだときに解るそうですが、課題は自分が設定したものなのだそうです。（詳しくは、飯田先生の書籍をご覧ください）
今回は、現在の日本のように豊かで、物質的に満たされた国で、本来人は何のために生きるかを学ぶために生まれてきた。そしてサラリーマンの家庭から独立をしていく過程で色々なことを学んでいく。そういう人生にしようと設定するそうです。
人間にとって一番厳しいのは、自分の体が思うように動かないことです。ですから障害しかも、谷井さんのように重度の障害を持ちながら前向きで生きていく人生というのは、一番レベルの高い人生なのです。私なんか、足元にも及びません。
谷井さんにお会いすると自分はなんて甘えているんだろう。
いつもそう思わされます。

何か経済学者さんは、「１００年に一度経済危機」なんて言っていますが、これも予定通りと考えて乗り越える方法を、前向きに考え行きたいものです。

ランチェスター竹田先生のところへ行ってきます

３月の初めですが、私も６年目を向かえ、随分落ち着いてきましたので、ランチェスター経営の竹田先生のところへお礼の挨拶に行こうと思い立ちました。
これから益々ランチェスター弱者の戦略を三重県で伝えていくことの決意表明もしてこようと思っています。
まずランチェスターさんの事務所に電話をしたところ、竹田先生は事務所とは別のマンションにみえるということで、電話をしてみました。
残念ながらその時は話中でした。ところがその日は何度掛けても話中で結局連絡がついたのはその日の夕方でした。
特に挨拶だけなので時間はたっぷりあります。
そこで６月に講演して頂く古川社長に連絡を取り、可能なら会える段取りを取ることにしました。
これもなんとかアポイントに成功してほっとしていた頃です。
ランチェスター経営さんから、
「陶山訥庵先生のお墓まいりと対馬での現地戦略セミナー」案内が着ました。

日付を見ると４月２４日〜２６日。
忘れていました！今年はこれに参加する予定でいたのです。
こりゃぁ〜大変だ。九州へ連続して２度も行くことになってしまったのです。ご興味のある方はご連絡ください。パンフレットをお送りします。

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【編集　ランチェスター経営三重岩崎】
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